営業のエースが担当する取引先は大丈夫という誤解

この記事の内容

ここではB2Bの企業を想定しています。

B2Bの企業の場合顧客は法人です。

複数の取引先があると、その中に「お得意様」があるのは通常のことです。

そのお得意様との関係を維持し売上を守りそして拡大するために営業の中で最も力のある人間、いわゆる「エース」を投入することはごく通常のことです。

もっとも力がある人間が最も大きな取引に携わるという考えですね。

営業のエースは社内でも信頼されている人間でしょう。

そのためお得意様を営業のエースが担当していることにより、周囲の人間は

「あのお得意様はうちのエースが担当しているから大丈夫だ」

と思うようになります。

確かに多くの場合にはそれが当てはまることもありますが、本当にそうでしょうか？

お得意様は普通の場合、最大売上顧客ですが企業としても大規模であることが多いです。

そのため、顧客内にも複数の組織や場合によって複数の拠点を有していることがあります。

そのような大企業においては、やはり営業によってカバーする範囲に濃淡ができてしまいます。

営業がしっかり担当しているところについては大丈夫かもしれませんが、それが顧客企業全体に言えるかどうかは必ずしも正しいとは限らないのです。

「より良いサービスを提供したい」

という考えのもとに対面取引を優先する企業も多いと思いますが、これは2つの点に関して注意が必要です。

1つ目は、特にコロナ禍を前提とした事業環境においては効率という点において対面取引は優れているとは言えないことです。

Webミーティング含めてオンラインだけで取引を完結させることでより効率の良い取引が可能になります。

2点目は、対面取引が必ずしも「良いサービス」として認識されないことです。

人によっては時間をかけて人と対面することを煩わしいと感じる人もいます。

それら全ての人に対して「良いサービス」として対面取引を勧めることは無理があります。

相手の状況によって柔軟に取引形態を考えることが必要です。

オンラインの取引であれば必ずしも「エース」は必要とされません。

大企業顧客の場合には営業のエースによって全てをカバーすることは難しいと述べました。

この営業がカバーできないところをオンラインのツールによってどのようにカバーしていくかがWebマーケティングのポイントになります。

特にコロナ禍の事業環境においては、このようなチャネルミックスやコミュニケーションミックスが重要になってきます。

新型コロナウィルスによるパンデミックがもたらした変化は事業環境にも大きな影響を与えています。

現在の事業環境に適したアプローチをオンラインと対面で上手く構成するべきです。

皆さんにとって何かしらの参考になれば幸いです。